Увеличиваю выручку клиник и поток пациентов с помощью комплексного и стратегического маркетинга

— Комплексный маркетинг и продвижение стоят от 2-3 миллионов рублей в месяц у агентства А-уровня из Москвы, не считая рекламных бюджетов. Насколько такая сумма вписывается в экономику вашего проекта?

Работа с агентствами среднего уровня может быть хорошим решением, но именно с этого момента появляется тот самый "кот в мешке", а при работе с фрилансерами риски растут лавинообразно. Формирование ТЗ, грамотный подбор подрядчиков, управление работами и процессами являются самыми сложными моментам. Очень часто внутренняя команда просто не справляется с отладкой процессов и коммуникациями.

Консалтинговая компания может отлично описать, оптимизировать или внедрить бизнес-процессы. Но в 99% случаях они очень слабы в маркетинге, особенно операционном.

Существенные минусы, с которыми сталкивается практически каждый заказчик, работая с агентством:

- В агентстве не знают цифр на вашей стороне - выручку, прибыль, повторные обращения. Из-за этого почти всегда существует разрыв в понимании ценности проделанной работы между агентством и заказчиком;

- Не понимают специфику медицинской отрасли. Путаются в понятиях и структуре продаж, продуктах, не понимают всей цепочки. Рядовые сотрудники агентств и фрилансеры работают с широким кругом заказчиков и как правило, не знают нюансы отрасли, особенно такой сложной, как медицина;

- Не могут разработать комплексное решение, которое начинается с проработки позиционирования, ценового мониторинга и анализа конкурентов, разработки акционных предложений на основе себестоимости и экономики проекта и заканчивая оценкой эффективности.

Нанять директора по маркетингу - хорошее решение, кроме нескольких Но:

- Опытные маркетологи уже где-то работают и вам придется брать свободного человека с hh.ru. Т.е. вы изначально выбираете из ограниченного списка. Вы прекрасно понимаете все затраты, а главное риски найма - как минимум от 3-х месяцев до полугода вам придется ждать, пока человек адаптируется, примет дела, со всеми познакомится, освоится на рабочем месте, разработает план работы.

Это 3-6 месяцев ожидания изменений. За это время вы заплатите 700 тыс.-1,5 млн рублей (это заработная плата, все налоги и отчисления, и возможно комиссия внешнего хантера). А ведь изменения могут и не начаться и вы начнете этот круг по новой. Поиск подходящего специалиста может занять два-три года.

- Если кандидат не работал в медицинской сфере, он или испугается объема информации и сложности ниши, или будет очень долго вникать в суть и возможно, на втором, а может быть третьем проекте, найдет себя в медицинском маркетинге. Кроме того, неправильно выбранный кандидат, работу которого не организовали должным образом, расшатывает всю команду и это негативно сказывается на имидже собственника.

- Маркетологи самого высокого уровня, готовые справиться с задачей активного роста бизнеса и настроить все процессы, уже работают в ТОПовых компаниях, являются учредителями собственных проектов или работают в консалтинге. Обычно они не переходят в найм. Их может заинтересовать или "вакансия мечты" от условного Сбера или предложение доли в бизнесе.

Что я делаю и в чем моя экспертность:

1. Я говорю на одном языке с собственником и топ-менеджерами медицинских проектов - цели, выручка, прибыль, затраты, цена первички, загрузка кабинетов. Работаю с крупными задачами: вывести проект из кризиса за счет маркетинга, увеличить выручку на ХХ%, увеличить число пациентов на 20% (30-50-100%), запустить маркетинг "с ноля", снизить отток пациентов, разработать и внедрить маркетинговую стратегию, провести ребрендинг или переоформление сети.

2. Я специализируюсь на медицинских проектах и уже не первый год. Я люблю эту сферу, а заниматься любимым делом - основа плодотворной работы;

3. Обладаю экспертизой и практическими знаниями в большинстве коммуникационных каналов, оцениваю работу не только по отчетам подрядчиков, а в настройках рекламных кабинетов и первичной аналитике, связываю маркетинговые и финансовые метрики.

Я работал "руками" во многих сферах, поэтому имею уникальный и многосторонний опыт:

• разрабатывал и улучшал бренды для заказчиков и собственных проектов;
• проводил аудиты, описывал и оптимизировал бизнес-процессы;
• руководил компанией по изготовлению вывесок и оформлению точек продаж;
• запускал рекламные кампании в контексте и таргете, проводил аудиты кампаний, определял точки роста внутри кампаний;
• разрабатывал дизайн для веба и офлайн-носителей почти всех форматов;
• руководил бутиковым seo-агентством, знаю каким должно быть seo;
• разрабатывал и запускал новые продукты от поиска идеи до продаж в нескольких проектах (медицина, финансы, производство, веб-сервисы);
• руководил агентством маркетинговых исследований и лично провел более 300 исследований (тайный покупатель, мониторинг цен, исследования для открытия новых торговых точек);
• неоднократно проводил тендеры и подбирал подрядчиков на множество направлений с бюджетами в несколько миллионов на каждое направление.

4. В рамках проекта беру на себя задачи по коммуникациям и организации работ всех маркетинговых подрядчиков и сотрудников маркетингового подразделения заказчика, и если требуется, смежных отделов (отдел продаж, колл-центр);

5. Выбираю сильных подрядчиков - агентства, команды и людей, способных на качественную работу. Не работаю с инфантильными и необязательными людьми, которые срывают сроки и делают работу "абы как";

6. Ценю свое время и время клиента. Считаю, любая работа должна быть оплачена. Порядочность и доверие - принципиально важные качества.

7. За полтора десятилетия практики я не встретил ни одно агентство, которое может предложить такую же экспертизу и вовлечённость, какие предлагаю я.

1. Проводим первичную консультацию - совместно обсуждаем ваш проект и задачи, варианты сотрудничества, имеющиеся ресурсы и сроки;

2. Подписываем договор и NDA (соглашение о неразглашении коммерческой информации);

3. В зависимости от моего участия в проекте я начинаю собирать данные и анализировать первичную информацию, в том числе в вашем офисе/клинике/центре. Знакомлюсь с вашими сотрудниками из коммерческого департамента;

4. Готовлю подробный план работ, прописываю сроки, бюджет, требуемые ресурсы, ожидаемые результаты. Утверждаем план работ;

5. Реализую проект согласно плана. Консультации, сессии, брифинги, работа непосредственно в офисе/клинике и в "полях" согласно необходимости. Оцениваем промежуточные результаты по вехам;

6. В случае долгосрочной работы над проектом обсуждаем дополнительные контрольные точки для отслеживания результатов и корректировки плана работ.

Средняя стоимость проекта, продолжительностью 3 месяца составляет 700-800 тыс. руб. В отдельных случаях я считаю бюджет по отдельным задачам, например только аудит маркетинга или только разработка маркетинговой стратегии без внедрения - это стоит дешевле.


Дорого ли это?

Для ответа на этот вопрос я привожу типичный пример и две системы оценки:

Допустим у вас сеть клиник с выручкой 30 млн.руб. в месяц и небольшой прибылью. Ваш текущий руководитель отдела маркетинга уже несколько месяцев не справляется с задачей по увеличению кол-ва первичных пациентов и вы недополучаете около 3-5 млн выручки каждый месяц, из которых около половины была бы чистая прибыль. Руководитель отдела разводит руками, говорит что-то вроде "мы всё перепробовали" или "подрядчики говорят это максимум".

1. Вы меняете всё самостоятельно. Поиск руководителя отдела маркетинга занимает от 2х до 4х месяцев, а может и дольше (искать год – обычная ситуация). Здесь есть ключевой момент – кто будет оценивать его профессиональную пригодность? В итоге можно потратить около полугода на поиск и выход нового сотрудника, который будет вливаться в коллектив, осторожно всё изучать и может быть придумает какой-нибудь план, а может просто уйдет во время испытательного срока. Это обойдется вам от 1 млн до 1,5 млн. рублей – зарплата текущего руководителя, зарплата нового руководителя и все соц отчсиления + услуги HR-агентства, если вы к ним обратитесь.

2. Заставляете что-то поменять текущего руководителя. Во-первых если вы недовольны результатами сегодня, значит вы уже недополучаете прибыль минимум миллион в месяц на протяжении нескольких месяцев. А это уже 3-5 миллионов. Во-вторых, в течение тех же 4-6 месяцев он должен придумать и внедрить новую стратегию, и если у него ничего не получится, вы все эти месяцы будете недополучать прибыль, и после его неудачной стратегии продолжите её недополучать. Получается примерно год таких "мытарств", которые будут стоить вам недополученных 12-15 млн. рублей.

Поэтому, высока ли озвученная мною цена на фоне указанных убытков - решать вам.